15 Aralık 2014 | SÖYLEŞİ 47. Sayı (Kasım-Aralık 2014)

Ürün çeşitliliği ve dağıtım ağıyla Türkiye’nin en önemli yat ve denizcilik malzemesi firmalarından Marintek’in Başkanı Cengiz Arsay, röportaj konuğumuz oldu. Arsay’la Marintek’te yaşanan gelişmeleri ve sektörü konuştuk. Marintek’in tekne inşa sektörüne yaptığı satışlarda önemli miktarda azalma olduğunu anlatan Arsay, bu kaybın önemli bir kısmını hali hazırdaki teknelere yönelik ürünlerin satışı ile ikame ettiklerini söyledi. Marintek Grubu olarak Joker Boat markasının üreticisi Asil Marin’in varlıklarını satın aldıklarını belirten Arsay, Joker ve Northstar markalarının artık tek çatı altında üretileceğini açıkladı…


BOAT BUILDER TÜRKİYE: Marintek’te son yıllarda yaşanan gelişmeleri kısaca özetleyebilir misiniz?

CENGİZ ARSAY: Biz, Marintek’te hiçbir zaman statik bir iş modeli gütmedik. Her zaman ürün yelpazemizi arttırmaya, doğru ürünleri portföyümüze eklemeye çalıştık. Marintek’in 2009 kataloğu 400 sayfalıkken, bugün yaklaşık bin sayfalık bir kataloğumuz var. Diğer kuruluşumuz Deka Marine’in de 400 sayfalık bir kataloğu bulunuyor. Bu iki şirketimizle birlikte marin sektöründeki ürün çeşitliliğimiz 22 bin adet. Bu ürün çeşitliliğindeki artışın bir kısmı organik artış. Yani bizim zaten Türkiye’ye getirdiğimiz markalar ürün gamını genişletiyor. Dolayısıyla biz hiçbir değişiklik yapmasak dahi, ürün gamımız otomatik olarak genişliyor. Ancak biz bununla yetinmiyoruz ve Türkiye’de satacağına inandığımız yeni markalar, ürünler de getiriyoruz. Bazen Türkiye’deki dağıtımının iyi yapılmadığını düşünen bazı markalar kendileri bize geliyorlar. Aslında bu tarz birçok talep geliyor ama biz çoğunu geri çeviriyoruz. Kimisine ürün gamımız içinde yer olmuyor, kimisini etik bulmuyoruz. Bazen yabancı firmalar, Türkiye’deki işi olduğundan büyük görüyorlar. Bunun da en büyük sebebi yabancı basın. Enteresan Türkiye raporları yayınlıyorlar. Haklı olarak Türkiye’ye satış yapan firmalar da Türkiye’deki distribütörlerinin işini iyi yapamadığını düşünüyorlar. 
Hepimizin malumu, 2008’den sonra tekne imalatı sektöründe ciddi gerileme yaşadık. Türkiye’nin 2008’deki tekne imalatı nerede? Bugün nerede? Orantı kurabilecek bir rakam bile yok. O kadar birbirinden kopmuş vaziyette. Bunun sebebi çok basit. Tekne inşa sektörümüz ihracata dayalı bir sektör. Dolayısıyla ihracat pazarlarının sağlıklı olması lazım. Avrupa’dan Türkiye’ye talep gelmiyor. Amerika’da tekne endüstrisi biraz toparlanmaya başladı ama dışarıya yansıması pek yok. Ortadoğulu alıcıların, daha marka bağımlı bir yaklaşımı olduğu için Türk teknesini tercih etmiyor. Böyle olunca bizim tekne sektörümüz de geri adım attı. 
Marintek, 2008’den bu yana tekne inşa sektörüne yaptığı satışlardan önemli miktarda azalma yaşadı. Bu kaybın tamamını  “after market” dediğimiz hali hazırdaki teknelere dönük ürünlerin satışı ile ikame etmeyi başardık. Ama gönül ister ki, tekne inşa sektörümüzde tekrar bir büyüme yakalayalım. Bu, hem bizim hem de bütün sektörün büyümesine yardımcı olacaktır.
Bu anlamda Marintek’e baktığımız zaman bir dönüşüm görüyoruz. Eskiden imalata dönük sattığımız malzemelerin yerine bugün, mevcut teknelere ne satabiliriz sorusunun peşindeyiz.  2000-2008 yılları arasında tekne sektöründe bütün dünyada müthiş bir büyüme yaşandı. Çok tekne satıldı. Bugün 2000 ile 2008 arasında satılan örneğin 2004 model bir tekne 10 yaşında oldu. Dolayısıyla 10 yaşında olan bir teknenin ihtiyaçları var. Biz firma olarak daha çok buna konsantre olmuş vaziyetteyiz. Son yıllarda getirdiğimiz ürünlere baktığınız zaman, bakım-onarım ve yenilemeye yönelik ürünlerin önemli ölçüde arttığını göreceksiniz. 



BOAT BUILDER TÜRKİYE: Mağazacılık konusunda çalışmalarınız var mı?

CENGİZ ARSAY: Marintek’in iş modelinde mağazalaşmak yok. Bu hep yanlış anlaşıldı, bizden mağaza bekleniyor. Bizim 25 yıldır bir tane mağazamız var. Deka Marine’in ise artık mağazası yok, tamamen dağıtıma döndü. Marintek’in niye mağazası var derseniz; Marintek bir mağaza olarak kuruldu, sonradan distribütör olduk. Bu nedenle mağazamızla son kullanıcıya açılan bir yüzümüz var. Marintek’in gelecek planlarının içerisinde kısa vadede mağaza açmak yok. Türkiye’deki pazar büyüklüğü açısından yanlış bir strateji olacağını düşünüyoruz. Türkiye’de bu kadar mağazanın giderini karşılayacak iş yok. Çeşitli yerlerde mağaza kiralayıp oralara personel koymak, masraflarını ödemek, taş çatlasa 3 ay sürecek satış periyodunun ardından 9 ay oraya bakmak yanlış. Biz Türkler ekabir denizcileriz. Tekneyi haziranda denize indiririz, eylülde çekeriz. Bunu eleştiri olarak söylemiyorum, çünkü ben de böyleyim. Sezonumuz çok kısa. İngiltere’ye gidin son derece elverişsiz, çamur gibi denizde, son derece kötü havada kasım, aralık ayında herkes giyinmiş tekneyle çıkmış. 

BOAT BUILDER TÜRKİYE: İnternet mağazacılığı çalışmalarınız ne durumda?

CENGİZ ARSAY: Elektronik mağazamızın enteresan bir yapısı var. Aslına ciromuzun çok küçük kısmını onunla yapıyoruz. Fakat bizim önemli müşterilerimizin de online satış siteleri var ve biz onlara kendi altyapımızdan destek verebiliyoruz. Yani bizden anlık stok bilgilerini çekebiliyorlar. Bizim ürünlerimiz onların sitelerinin üzerinden daha çok satılıyor. Çünkü biz distribütör olduğumuz için online satış sitemizde büyük kampanyalar yapamıyoruz. Ama bazen müşterilerimiz, bizim ürünlerimizi daha cazip fiyata satabiliyorlar. Bizim için hiçbir problem yok, önemli olan ürünün kullanıcıyla buluşması. 



BOAT BUILDER TÜRKİYE: Genel olarak sektör açısından 2014 yılının bir değerlendirmesini yapabilir misiniz?

CENGİZ ARSAY: Aslında Marintek’in çizgisi aynı zamanda sektörün çizgisidir. Biz sektöre tabiyiz. Sektör bize hangi mecraları açıyorsa biz de onu takip etmeye çalışıyoruz. Amerika’daki gittiğim fuarlarda gördüm ki, toparlanma başlamış. Amerika büyümeye doğru geçmiş. Dünya’nın katarı Amerika, dolayısıyla herkesi o çekiyor. Bir müddet sonra Avrupa’nın da toparlanacağını ümit ediyorum.
Türkiye’de tersanelerin refit pazarına yönelmeleri çok doğru. Çünkü şu anda piyasadaki müşteri portföyü Türkiye’den alım yapacak müşteri değil. Megayat sektörüne baktığımız zaman tekneler gittikçe büyüyor. Eskiden 50 metre büyük tekneydi, bugün küçük kaldı. Artık megayat siparişleri 75 metre ve üstünde gerçekleşiyor. Böylece ortalama tekne kıymeti yukarılara çıkıyor. O parayı veren kişi, biraz daha fazla verip gidip Hollanda’da, Almanya’da yaptırıyor. Bizim çok iyi tersanelerimiz var. Önümüzdeki dönemde bir miktar bu trenin arkasına takılabileceğimizi ümit ediyorum. Bu da bütün dünyada talebin artmasıyla gerçekleşecektir. 
Türkiye, hiçbir zaman bir seri üretim tekne ihracatçısı olmadı. Bizim grubumuzda Northstar var, küçük rakamlarda da olsa bir üretim modeliyle çalışır. Tersane gibi değil, bir fabrika modeliyle çalışır. Nortstar’ın bir miktar ihracat başarısı var. Ama başka da yok. Bizim fabrikasyon üretim yapan markalarımız olsaydı onların ihracat pazarında bir miktar devam etmeleri olasıydı.         
Esasında üretim yapmak, bu işin kolay kısmı. Önemli olan pazarlamak. Türkiye’de çok sevilen tekne modellerinin önemli bir kısmı Polonya’da üretiliyor. Markalar Polonya markası değil ama üretimleri orada yapılıyor. O markaların tercih edilmesindeki en büyük sebep, müşterinin ne istediğini çok iyi anlamış olmaları. Ayrıca geçmişten gelen bilgi birikimleri var. Türk teknesi olarak yurtdışı pazara çıktığınız zaman zaten 1-0 mağlupsunuz. Çünkü siz Türk teknesisiniz. Adamı çok fazla suçlayamazsınız. Türk tekneciliğinin ihracat geçmişi 10 – 15 yıl. Bugün sallantıda olan 15 yıllık bir endüstriden bahsediyoruz. Adamların tekne üretim geçmişine baktığınız zaman yaklaşık yüz yıllık markalar var. Bu, aşmamız gereken bir engel olarak önümüzde. Yurtdışına açılan firmalara ihtiyacımız var. Krizlere dayanıklı tekne endüstrisine sahip olmak için bu gerekli. Bu bir süreç. Northstar markası 12 yaşına girdi. Ama aslında az yol kat ettik. Daha iyi yerlere gelmemiz lazımdı ama yurtdışı pazarlar hakikaten zor.     

BOAT BUILDER TÜRKİYE: Northstar’ın Türkiye’deki durumu nasıl?

CENGİZ ARSAY: Northstar Türkiye’de iyi yıllarından birini yaşadı. 2012 ve 2013’ten daha iyi bir yıl yaşadık. Türkiye’de yıllardır bir tane ciddi rakibimiz vardı: Asil Marin, yani Joker Boat. Biz ekim ayında Asil Marin’in varlıklarını satın aldık. Yani iki üreticinin birleşmesiyle bugün daha güçlü bir üretici oluşuyor. Bu, yurtdışı pazarlara yatırım yapabilmek için bir fırsat. Daha fazla bot üreteceğiz. İki markanın üretimlerini bir üretim tesisinde toplayacağız. Bunun maliyetleri de düşüreceğini ümit ediyoruz. Böylece yatırım yapabilir hale geleceğiz. Yeni modeller, yeni tasarımlar olacak. Torbalı yakınlarında yeni bir fabrika kuruyoruz ve her iki markamız da İzmir’de üretilecek. 

BOAT BUILDER TÜRKİYE: Joker markası devam edecek mi?

CENGİZ ARSAY: Joker markasını kullanmaya devam edeceğiz ve geliştireceğiz. Türkiye’de Joker markasının bilinirliği çok fazla. Fakat yurtdışı pazarda Northstar markası devam edecek. Joker markasını yurtdışı pazara açmak gibi bir düşüncemiz yok. İki markayı birden yurtdışında pazarlamanın doğru bir strateji olmayacağını düşünüyoruz. Ancak Joker’in ürün gamında bulunan ve yurtdışında satabileceği modelleri Northstar’ın ihracat ürün gamına kaydırıp Northstar’ın ürün gamını yurtdışında genişletmiş olacağız. 
2015 yılı için 500 adet sert tabanlı bot üretimi öngörüyoruz. Bunun 150 adedini yurtdışında, 350 adedini de Türkiye’de pazarlayacağız. Bu tesisin üretiminin bir kısmı da askeri pazara gidecek. Askeri amaçlı üretilen botlar bu rakamın içinde yok.   
Joker markasının geçmişte en başarılı olduğu konu askeri ve kamu birimlerine yaptıkları satışlardı. Ürün gamının içinde de bu birimlerin kullanacağı ilginç çözümler ve botlar var. Dolayısıyla onların hepsi şu anda bizim portföyümüze geldi. Orta vadede planlarımız içinde alüminyum şişme botlara geçeceğiz. Gövdeleri alüminyum, tüpleri ise şişme ya da dolgu olan botlara geçeceğiz. Bununla ilgili yurtdışından danışmanlık almak üzere anlaşma yapmaya çalışıyoruz. Zira Türkiye’de acı ama gerçek: alüminyum kaynağı bilinmiyor. Dolayısıyla bunun know-how’ının alınması gerektiğine inanıyoruz. 
 

---

R E K L A M